华为“下沉”：瞄准中小企业数字化转型需求

　　如今，中小企业的数字化进程也在加快，存在大量数字化转型的需求。

　　当前，智能化浪潮扑面而来，不但为率先数字化转型的头部企业带来新的价值，也正成为广大中小企业提质、降本、增效的关键。不过，不同规模和能力的企业对数字化的需求并不同。作为全球领先的ICT基础设施提供商，过去，华为To B方面主要面向NA(Named Account,价值客户)市场和商业市场，但现在，华为开始“下沉”，瞄准中小企业。

　　5月8日，在华为中国合作伙伴大会上，为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛发布了面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”，它将提供一站式的交易平台，以电商式的体验实现交易的全程数字化。

　　从在细分市场的动作来看，华为希望在“NA市场、商业市场、分销市场”上齐头并进，同时服务于大、中、小、微企业的数字化转型升级。今年3月，华为企业BG副总裁陈帮华也曾表示，“2023年加大在中小企业市场的投入是华为企业业务新的战略方向之一”。

　　面向“NA、商业和分销”三大市场

　　智能化浪潮带来万亿商机，但市场上大中小型企业的规模能力各不相同，对数字化的需求也各有差异。

　　对大型企业来说，数字化已经进入了“深水区”，需要创新的解决方案;对中型企业来说，希望更好更快地实现数字化;而小企业的数字化转型普遍存在自身数字化能力弱、数字化预算有限等一系列困难。

　　数字化转型过程中，除需求端的企业面临挑战外，供给端的参与方——如分销商等也面临不少难点，例如：提供的产品和解决方案的功能和性能与中小企业需求不适配，可销售性不强，以及无法被快速集成等。

　　对此，华为面对“NA、商业和分销”三类市场时采取了不同的策略。

　　在5月8日的华为中国合作伙伴大会上，华为方面介绍称：“NA市场，华为将联合伙伴共同面向客户，打造标杆，树立灯塔，并将创新方案进行快速复制;在商业市场，华为将发展和支持更多具备商业闭环能力的伙伴，共同服务好商业市场客户;在分销市场，华为将优化分销伙伴体系，发展具备Sell-Out(脱销、卖光)能力的伙伴，还将通过坤灵官网PC端和坤灵APP平台让华为与伙伴合作更高效。”

　　此外，华为也开始在组织、渠道体系、产品、营销、IT平台等方面采取了一系列变革举措，从而赋能中小企业数字化转型。2022年6月，华为副董事长胡厚崑曾表示，“要在全国90个聚焦的地市(投入)至少700多位专职的人员去扎根当地，支持好伙伴，服务好客户。”

　　将加大在中小企业市场的投入

　　当前，华为企业业务被视为可以帮助华为逆转战局的新兴板块。

　　从华为2022年三大BG(业务集团)的业绩数据来看，公司运营商业务实现销售收入2840亿元，占整体营收的44.22%，但同比增长仅0.89%;终端业务由于供应链遇阻，实现销售收入2145亿元，同比下滑11.87%;只有政企业务仍然保持高达两位数的增长——2022年华为企业业务实现销售收入1332亿元，同比增长30.0%。

　　截至2022年底，全球700多个城市、267家世界500强企业选择华为作为数字化转型的合作伙伴。除了大中型企业外，中小企业的数字化转型也是一个巨大的、有价值的市场。

　　工信部数据显示，截至2021年末，我国中小微企业数量达4800万户，中小微企业法人单位数量占全部规模企业法人单位的99.8%。中小企业无疑是社会经济发展的中坚力量。如今，它们的数字化进程也在加快，存在大量数字化转型的需求。

　　陈帮华曾表示，“过去华为企业业务聚焦大型客户，2022年与华为交易的客户数量不足2万家。今年，加大在中小企业市场的投入是华为企业业务新的战略方向之一。”显然，与4800万户的中小企业数量相比，庞大的中小企业将为华为企业业务提供更广阔的市场。