3年倍增、家电仅3成！三翼鸟上海店带来的思考

任凭电器专卖店店主们再怎么乐观，这两年也谈不上是一个做生意的好年岁。疫情黑天鹅、原材料涨价、线上经济冲击……这是一场由时代掀起并不断加剧的行业变革。

守旧者看着愈发不景气的经营曲线，无不“感极而悲者矣”；而同时，冷冽的环境更能反衬创新者的不同——海尔智家旗下场景品牌三翼鸟就是其中之一。统计显示，三翼鸟上海体验中心001自2019年起销售额实现连续3年增长，2021年达到2.28亿元，其中家电销售占比仅28.2%。

这不禁引人思考：面对被一致认为走入下行的行业轨迹，三翼鸟为何能实现逆势上扬？它又是如何完成？以及，三翼鸟的布局思路对行业未来发展有何启示？

带着这些问题深入剖析，我们发现，一个完全颠覆固有供需、服务逻辑，打破品牌、品类壁垒的全新商业模式，正缓缓浮出水面。

线下走向夕阳？三翼鸟如何实现逆势上扬？

一个显见的事实在于，传统实体门店运营模式已陷入瓶颈。它的外在表现，即消费者更倾向于通过方式便捷、选择丰富的线上渠道，完成简单的家电换代需求。

为什么？因为传统实体店大多只具备一个展示作用。用户走进店里，才能看到款式、设计和功能，也才能放心下单。可如今，买家电再也不属于“大宗消费”，展示、讲解和实际演示都可通过图片或视频完成，用户还不用东跑西看，何乐不为。

归根结底，线下店难做的关键在于不具备“不可替代性”。而相反，三翼鸟门店则是精准放大了“线下”的不可替代性。试想一下，买家电我们可能随手就做了，但如果是想要配套整屋的智能家居，甚至是打造一个家呢？

如果你来过三翼鸟上海体验中心001，会发现这里卖的并非仅仅是智能家电，而是厨房、卧室等生活场景，乃至涵盖家居、家装在内的“智慧家”解决方案。相比传统店里需要按冰箱→洗衣机→空调的动线跟着导购轮流看，还要同时“脑补”产品买回家的情景，在这里你可以直接去到卧室体验智能枕、空调联动的精致睡眠，抑或在厨房体验用冰箱下单北京烤鸭鸭胚、放入烤箱自动烘焙、烟机随火力自动调整的烹饪体验。

核心在于，现场所看到的一切场景，包括沙发、卫浴、床品等等，都可以一次打包带回家。这正是三翼鸟独有的“一站式定制智慧家”服务：从前期设计、中期施工、后期家居家电配套，全流程一站全包。这也意味着，三翼鸟不仅卖智能产品，还提供专业设计、建材采购、施工改造、家居家私等等。

换句话说，用户买家电可以不出门，但想要定制专属智慧生活，打造一个智慧家，就必须要来三翼鸟。这也是为什么三翼鸟上海体验中心001年度2.28亿销额中家电仅占不到3成，而家居、生态、工程收益合计超过1.1亿元，还达成了715个家庭局改案例的内因所在。

差异化的一站式服务，为什么仅三翼鸟在做？

在认识到三翼鸟的服务差异化之后，随之而来又一个问题：既然这种家电、家居、家装、家生活“全包圆”的一站式服务颇受认可，又能创造全新增长点，为什么行业里还只有三翼鸟在做？

解答之前，我们要先弄明白打造这种能力背后需要哪些准备工作。

首先，你需要解决设计问题。因为目前行业里的设计师大多不懂家电、而家电从业者又无法专业设计；另外，建材、家居乃至施工等全流程资源需要逐一打通，这只是基础，在此之上还要保证品牌的丰富性，才能满足用户的个性化需求；还有，用户入住后冰箱购买食材、洗衣机下单洗衣液等“衣食住娱”和“柴米油盐”需求，需要企业拥有更加繁杂、庞大、长效甚至相当于“无所不能”的供应链条。

至少在目前，能同时具备以上服务能力的企业还没有出现，因此这件事“非生态而不可达成”。但打造生态谈何容易？时间成本、沟通成本、投入成本暂且不提，企业最少得拥有一个能够承载生态的平台。而目前，行业内仅三翼鸟拥有平台，并且背靠海尔智家数年打造的行业最大智慧家庭场景生态，才塑就了这样的服务能力。

尤其对于方兴未艾的新兴产业而言，“先人一步”的前期优势不可谓不大。通过平台，三翼鸟几乎等于连接了第一批智能家居用户、联合了第一批优质跨界企业，这是一个“从0到1”的过程。与此同时，这些生态方通过平台获取着最新鲜、最真实的用户需求，在技术迭代、场景升级、生态服务方面有着最精确的方向，以此保证服务能力持续在线、永不落伍。

因此，三翼鸟体验中心不仅仅是“三翼鸟的店”，更是千千万万生态方共同经营的服务窗口。这也是海尔智家总裁李华刚所说“三翼鸟已经进入生态共创、数字化、用户参与的3.0阶段”的核心释义。

非常规市场曲线背后，三翼鸟带来了哪些启示？

3年倍增、家电占比不足3成，这种“非常规”的数据形态放在目前的行业语境之下，已然勾勒出一个有别于传统供需、服务逻辑，冲破了品牌、品类壁垒的全新商业模式——关键是，这种模式已经通过了市场验证。

虽然企业们自身情况迥异、长短板千差万别，很难做到完全的复制，却依然可以通过三翼鸟撷取到几点具备可行性、普适性的转型思路。

首先，未来的行业趋势将加速向全屋智慧整装迈进。面向消费者，如今的智能家居已经从单品走向互联互通，完成了基本面的构建。而下一步，在国家地产维稳、旧改政策推动下，类似三翼鸟“一站式定制智慧家”这种融入家装属性、成体系的智能家居整包服务，将成为打通大规模落地的最后一公里。企业也是时候将拓展前置、后置服务配套纳入视线范围内了。

其次，生态融合也是“在早不在晚”。面向企业方，日后无论是竞跑全屋整装或全场景，其所囊括的终端及服务种类绝非一家公司一己之力所能覆盖。而用户的个性化需求正在高速、持续爆炸式分裂，市场空间不断扩张，谁能率先将跨系统、跨领域的生态方融合贯通，搭建起稳定完整的长效生态服务链条，谁就能率先扎根新时代。

最后，是用户思维。无数事实已经验证，如今的时代是用户的时代。过往企业主导、自上而下的经营模式走向式微，如何跟更多用户建立更直接的联系，将是未来商战的关键砝码。三翼鸟就是一个很好的例子，正因其做到了深入用户社群、零距离交互，将每一次企业决策交由“用户发起”，才保证了战略层面“不踏错一步”。

时代造就企业，而用户造就时代。

所谓百姓不足，君孰与足。同理，用户需求得不到满足，企业又当何立？眼下，当行业的行进路线徐徐转舵，在企业面临全方位、深层次变革的关键节点，三翼鸟的这份营收报表与其说是“证明了自己”，不如说是及时向全行业剧透了“企业的时代价值”。

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