2021年营销人员应该怎样提升业绩

【家电资讯-家电新闻 - 营销视野，作者：编辑】

　　2020年以来营销出现了4大变化，

　　一是线上平台方面拼多多的销售的势头超过了淘宝，拼多多的流量人声鼎沸，人气很旺。线上平台方面很多淘宝的卖家关闭了淘宝的店铺去拼多多卖货。

　　二是直播卖货越来越盛行，从图文销售过渡到直播视频时代，去年直播带货已经形成1万亿零售额，今年估计有2万亿。已经形成不播不动的状态。

　　三是商超时代过渡到社区时代。社区生鲜店和社区水果店，社区便利店已经慢慢取代了商超，商超人流量日益降低。就近便利消费已经成为消费者主流。

　　四是社区团购对实体店冲击很大，价格特别便宜，满足了消费者的部分需求，造成消费者的冲动消费日益降低。去中间化特别厉害。

　　自去年疫情爆发以来，整个零售行业销售内卷厉害，终端零售业流量日益降低，产品动销缓慢，造成销售产品的日期不新鲜。 3月份很多终端零售网点还在销售春节的库存，造成开年以来的销售就处于一个滞销状态。

　　营销人员传统的营销作用日益降低，提升销售特别艰难.

　　营销人员应该怎么办?

　　第一：精细化管理

　　精细化管理就是落实管理责任，将管理责任具体化、明确化，它要求每一个管理者都要尽职到位。每个员工把工作做到位，工作要日清日结，每天都要对当天的情况进行检查，发现问题及时纠正，及时处理等等。营销管理建立精准的体系，为企业形成核心竞争力和创建品牌奠定基础。特别是营销人员每个人每天的工作，每月的计划要落实到位，及时降低获客成本，管理好每一个客户，增强现有客户的存活率，精准到位不要浪费任何资源。提高服务的销率和效益。

　　第二要数字化管理。

　　线上公司的数据化特别厉害，但很多营销公司数字营销化做的很差。公司管理要纳入数字化精准营销，每个单品每个客户每个终端零售网点单月的销售数据，网点数量和动销状态都要数字化记录。及时地提供营销支持，公司销售计划发货计划和生产计划要紧密配合以免造成不必要的临期品。费用投放要精准，费用投入要充分的论证，投入后要及时的做结案。不合理的费用要及时停止，对于有动销网点的促销很有必要精准促销，对于有效网点的铺货不到位的要加强铺货率的提升。月业绩分析和贡献分析要落实到具体的营销人员。加强员工培训加强有效网点和有效渠道的开发。每个人员每个客户每个区域提升业绩必须要数字化去分析和提升。

　　第三要积极拥抱主流平台

　　疫情过后，很多实体店终端消费者流失严重，在此次危机中会造成很多实体店关门或生意严重萎缩从而造成线下实体店成交量和销售业绩惨淡。现在无论线上还是实体店做的好的绝大多数是头部大平台。有些平台因为渠道是垄断的，只有自由品牌才能销售如名创优品、良品铺子等。如果不能参与这些平台，公司就不能获得这些平台消费者。公司要积极拥抱这些平台。

　　公司代工产品必须符合以下情况：1、获得应有的利润，2|、货款风险不是很高，3、产能过剩50%以上。免得代工产品挤压自由品牌的生存空间，只有积极参与代工企业会获得稳定的产能支持和利润支持，现在很多大企业都在给各种大的线上和线下平台代工，由于现在互联化的发展对于产品价格要求特别高，产品的价格透明度特别高，企业的利润很透明。

　　代工产品一定要注重各环节的利润分配，好的品质会加强产品的复购率，但过度要求产品的品质造成成品的成本提高因而失去和各平台的合作机会。作为企业一定要在产品的毛利和品质取一个合理的空间。

　　企业除了代工以外还要积极让自由品牌拥抱好的渠道平台比如便利店系统全家，罗森或711或仓储式平台沃尔玛山姆会店和麦德龙等。还有很多大型的水果店系统。当地区域的大型各种连锁系统都是平台。只有拥抱头部平台企业才能获得稳定的业绩销售。还有头部社区团购比如美团和兴盛优选等只要不破坏原有的价格体系都要积极拥抱。

　　第四要要积极拓展新渠道

　　现在很多传统的商超渠道由于人流量明显降低造成主流传统渠道销售业绩明显下滑，产品滞销严重，作为企业营销人员除了要服务好原有的商超渠道更要积极拓展各种新的渠道。比如加油站，服务区，水果店，精品店。校园店还有各种网上销售平台。各种电商销售平台销售业绩不可小觑。网店，社区团购和各种销售APP平台都是营销人员的开发的新网点。

　　零食店渠道这几年已经形成规模优势，没有实力和供应链优势的零食店和精品店很难立足于市场，这个时候开发有规模的零食店和精品店显得更加重要，随着老婆大人，戴永红系统，好想来系统等专卖散装为主的连锁零食系统的崛起和规模化。这些渠道目前大部分已经是要求和厂家直接发生业务往来，营销人员要积极开发各地形成气候的连锁零食系统。只要你的产品在这些渠道能动销获得的好处很多，一个不会有退货而且还会为企业获得稳定的销售业绩。

　　第五要重视互联网的传播与营销

　　以前销售的主流渠道是KA和商超，只要在这些渠道推广新品获得成功就会带动其他渠道进货。但现在很多消费者已经不去商超，这一卖场卖场的标杆作用已经明显减弱。且进商超销售产品代价太高，投入回报率明显偏低。现在进入商超已经不能够起强大带动作用。

　　随着互联网的快速发展消费者已经把休闲的大多数时间放在移动手机上。消费者浏览互联网上的主要频道是拼多多，美团，抖音，快手，淘宝直播销售等主流移动视频。公司应该加强这些频道的宣传和销售活动，从而占领消费者的心智。让消费者看的到卖的到这些产品。谁赢得了消费者的眼球谁就赢得了销售机会。线上线下立体营销互相融合。一件代发等各种零售模式要积极探索。现在互联网的带动线下的销售非常明显。营销人员要加强产品在线上的传播和推广。从而线上带动线下的销售。

　　第六根据市场需要及时做出反应

　　对大部分企业来说，现有的包装规格大多数是为传统渠道设计的。比如仓储式销售模式是今年以来各大商超在摸索和学习的，目前发展迅猛。如永辉先后在福州和上海，fudi在北京都已经开出类似门店。仓储式门店是大包装为主的，而我们原来做商超和流通为主的企业是没有相应的大规格包装，这个时候就需要快速反应推出大规格包装，如福州永辉仓储式店里看到的某品牌鱼豆腐是一个85克的小规格，并且市面上类似小规格的包装很多。永辉仓储式急切需要大包装规格但是企业没有这方的包装储备。

　　比如很多电商需要250克或500克装的大包装，企业就应该马上设计此包装符合电商渠道的需求。很多零食店原来只卖散装但现在很多年轻人嫌购物散装称重麻烦喜欢拿大包装就走。这个时候就要求企业就要开发立袋装定量装方便陈列和销售。

　　针对市场变化，一线销售人员要及时把市场信息反馈到企业，企业要随时和主流线上线下平台合作的准备，并且要快速反应，现在的平台采购时间节点要求很高，不能及时做出反应，企业就有可能错失机会，不能赢得企业销售发展的机会。

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